我们时常说，淘宝是万能的。在这里，凭一技之长掘金的“神人”比比皆是，长跑20年的商家依然年轻，从小卖家成长为淘品牌已成寻常，Z世代创新更催生了数字商业新的活力与想象……
在淘宝20周年之际，我们推出「淘宝20年×千牛百店」特别策划，与店主一起回顾入淘的路、尝试的方法、实现的结果。对于人生来说，20岁是最年轻敢为的阶段；对于淘宝来说，20年则见证了无数好店的成长。入选「淘宝20年×千牛百店」的几家店铺，讲述的是成长，凝聚的是无数全力以赴的梦想。
2012年，周俊辞去深圳业务员的工作，来到义乌做电商。一款手镯，让他赚到第一桶金5万元，从此扎根饰品类目。2013年，淘宝店LACELIPS蕾丝红唇正式开业。
“走过10年，我们面临的问题是，如何保持店铺人群的年轻化，来维持增长。”据艾媒咨询数据，2021年底，中国内地饰品市场规模达到7502亿元，其中Z世代人群占首饰行业整体消费力的56%，年复购率达三次，对比欧美市场十次以上的购买频率，市场仍有提升空间。当年轻人对饰品需求，从传统仪式感消费转向更高频的日常消费，选择多、上新快、性价比高成了他们的主要诉求。为了满足这部分用户需求，LACELIPS蕾丝红唇制定了3个策略：主打30元以内客单价市场，降低决策成本；以月均200款的频率上新，用500个SKU覆盖从耳饰、项链、头饰到手链、戒指等多个品类；捕捉年轻用户喜好，通过模特场景图的视觉冲击，提升用户转化。去年店铺成交4000万元，今年第一季度销售额同比去年增长60%，月销高达23万件，登上节日氛围首饰店热卖榜前三。周俊
淘宝店LACELIPS蕾丝红唇主理人
以往，店铺的核心消费者是80后，25岁到35岁的用户占比过半，但几年后我们发现，老客的购买力并未提升。随着年纪增长，用户转向客单价更高，风格更垂直的产品，行业内同类型的店铺都出现了下滑，所以在去年我们决定转型，逐步挖掘淘宝的00后的年轻人群进行汰换。
我们围绕2个方面进行改良，将18到24岁的用户占比从9%提升到26%。
选品：从影视剧、明星、热点话题等角度，挖掘年轻用户的喜好，寻找热卖的明星同款或潮流元素，并运用在选品上。
场景：选对产品之后，我们会通过模特的穿搭，来还原潮流风格，并通过短视频与首图吸引年轻用户进店。打造少女配饰百宝箱
在产品上，店铺拥有500个sku，覆盖从主流的耳饰、项链到头饰、戒指、手链、腰链等垂直品类。切入30元以内客单价，想让用户“花一杯奶茶钱，就能让自己变美”，因为决策成本不高，用一款爆品引导进店后，往往可以实现多件购买的连带率提升，目前店铺月销高达23万件。作为组货型商家，义乌的饰品市场会有几千上万款，所以选品能力很关键，有几个维度可以分享：趋势品类与流行色系：我们会在站外平台看流行款式与色系，去找寻趋势。比如今年我们发现，很多人戴口罩不方便戴耳环，但是头发会夹起来，淘内抓夹、发夹的搜索量激增，我们就第一时间进行了布局。抓住趋势品类后，我们就根据颜色和风格，上新不同的款式，简约风格以银色系为主，年轻活泼风格，则用糖果色进行搭配。目前店铺在抓夹品类，诞生了2个月销1万＋的大爆款，5-6个月销破千的小爆款。服装风格与季节属性：配饰和穿搭紧密相连，我们会参考服装风格趋势，决定产品的方向。比如，前几年服装市场中性风增速明显，我们会优先选取造型更简约、百搭的饰品，但在去年下半年，这种热度开始下滑，韩系风格开始增长，我们在选品上开始选取具有活泼元素和颜色的款式。此外，随季节而变的品类热度有规律可循：4-6月往往是项链热卖期，到了9月份，秋冬穿服装比较厚重，更多人会选择耳饰来点缀穿搭。在确定品类趋势后，我们会捕捉潮流元素，运用到选品中，来提高爆款概率。站外捕捉趋势
10年淘系经营，我们店铺沉淀粉丝181万，从流量占比构成来看，老客20%+新客80%，我们核心还是将精力投入在站内、站外的布局，来撬动新客增长。站内上新打爆款：我们保持月均200款的频率上新，用丰富性驱动新客进店，以季度来看，爆款概率在5-10%之间，通过月销过万的大爆款+月销过千的小爆款，组成店铺的流量池。饰品拥有非标特性，可以通过模特图来提升点击转化。比如，在首图点击率上，同行的点击率可能是6%，我们争取做到10%。每百/次展现，10个人点击我的产品，同行只有5个，同样的费用就多一倍的流量。站外种草与关键词捕捉：我们会在站外，筛选与店铺粉丝与风格相契合的达人进行合作，种草后通过店铺名在站内承接。我们还会在全网抓取细分品类关键词，在站内布局。例如，之前我们发现磁吸耳钉，在站外热度很高，于是第一时间在淘内打了这个关键词，用户在淘宝搜索时优先展示。
如果你也希望自己的淘宝经营故事被 [千牛百店] 记录，欢迎加下面的小编微信备注“百店”，说不定下一个接受采访的就是你！